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メディア掲載新聞掲載記事雑誌掲載記事

 ▼インターネット販売活! *-2007年2月号 Vol.03 (P24・P28〜P30)-*
インターネット販売活! *-2007年2月号 Vol.03 (P24)-*
>>>本文より抜粋



元気企業に聞く 我が社のインターネット活戦略



東海バネ工業株式会社 ◆夏目直一さん

ネットで新規顧客獲得にかかる営業コストを削減し受注も拡大

 

東海林武道具店 ◆東海林一義さん

人口 5 万 5000 人の町から全国へと商圏が広がった

 

有限会社きねや不動産 ◆楯岡衛さん ◆楯岡香代子さん

情報量ではなく情報の質で大手に抵抗し成約率アップ

 

本来インターネットの利用法は多彩なはずなのに、多くの人は「こういうものだ」と使う際に“制約”を無意識にかけてしまう。
その“常識”を打ち破ったとき、ネットは無限の可能性を示してくれる。


インターネット販売活! *-2007年2月号 Vol.03 (P28〜P30)-*

少子化によって地元での需要が
落ち込むなか、ネットに活路を見いだす



東海林武道具店(秋田県湯沢市) 剣道用品の販売 東海林一義さん 企業プロフィール  1975 年、剣道が盛んな秋田県湯沢市に創業。 2004 年 11 月にネットショップ『たのもうや@武道具店』をオープンした。 取材・文○山下 隆 撮影○大倉 琢夫 店長の東海林一義さんは錬士六段の腕前。剣士としての経験から生まれた新商品も多い。

東海林武道具店が店舗を構える秋田県湯沢市は、日本でも有数の剣道が盛んな地域。 「“湯沢市が生んだ天才剣士”故・奥山京助氏 ( 範士八段 ) や日本一にもなられた岩堀透氏 ( 教士八段 ) など、ここ湯沢市は有名な剣士を多く輩出しているんですよ」 と、同店の二代目・東海林一義さん。一義さん自身もまた、子どものころから道場に通い、錬士六段の腕前をもつ剣士だ。そんな「剣道の町」湯沢市だが、ここ数年の少子化傾向にともなう剣道人口の低下が、売り上げに影響するようになった。

「当店のお客様は、学校の部活動や道場に通う少年剣士から有段者、プロ剣士、さらに警察など。調べてみたところ、湯沢市内に住む高校生が約 2000 人であるのに対し、中学生は 1700 人ほどで、小学生や幼稚園児はさらに少なくなっていることがわかりました」

このまま出生率の低下が続けば、店はあと 10 年ともたないのでは……。そんな危機感を抱いた一義さんは、インターネットを活用して全国へと販路を拡大することを思いつく。 2002 年のことだった。


SNS の活用で剣道についての情報を交流。商品開発に一役
たのもうや@コミュニティ

「剣道具はその性質上、機械的に販売できる商材ではないので、お客様との交流の場が必要だと、開店当初から考えていました」と東海林さん。

掲示板の設置やさまざまなコミュニティサイトを研究した結果、 SNS (ソーシャルネットワークサービス)の導入を決めた。

参加資格者は、東海林さん自身が“招待”するシステムで、現在約 200 名が参加している。

「直接、販売促進活動のようなことはしていませんが、商品の使用感についてのコミュニティができたり、あるいは『こういう商品がほしい』というリクエストをいただくこともあり、とても運営に役立っています」。

今度は顧客層にあわせて複数の SNS を立ち上げる予定だ。
たのもうや@武道具店
URL http://www.budogu.jp/


ホームページ開設: 2004 年 11 月
年商:非公開
ネットの売上の比率: 30%
社員数: 5 人 ネット専任スタッフ: 3 名
◆ネット環境

回線(速度):光ファイバ( 100MB )
ホスティング:アウィッシュサーバー
ページ作成:外注

◆運営データ

顧客対応:メール、 SNS
配送:ヤマト運輸
決済:クレジットカード、代金引換、銀行振込、ぱるる

ネットの特性にあわせて顧客ターゲットを絞った

しかし、当時はネットショップ開業までには至らなかった。
「一式、数万から数十万という高価な商品でしたので、対面ではなくネット販売できるのか、確信がもてなかったのです。」

剣道具は、たんに商品を並べておけば、ショッピングカートに入れて買い物してくれるといった商品ではない。実店舗ではなく、ネットで買う明確な理由がなければ、お客さんはついてきてくれない。

「もちろん、勝算がまったくなかったわけではありません。取りあつかう剣道具の品質の点では絶対の自信がありましたから」

じつは、市場に出回る剣道具のおよそ 9 割は中国製で、「素材が粗悪なのはもちろん、組み上げも悪く、同じ寸法のものでもサイズがまちまちで、体にフィットしない」と一義さん。いっぽう同店の剣道具は全て国産であるうえ、創業社長であり父親の信一さんは製造から剣道具一式を手で組み上げる職人。注文を受けて、つくり上げることも多く、プロ剣士からの信頼も厚い。

大量に出回る廉価な中国製品に比べて値は張るが、国産品の品質の高さをアピールできれば需要は必ずあるはず。一義さんはネットショップ開業にあたり、顧客ターゲットをプロ剣士など上級者ではなく、まずは初心者に絞り込むこととした。

「理由はいくつかありますが、ネットは対面販売できない点でたしかにデメリットはありますが、逆にネットならではのメリットもあり、それが初心者を呼び込む武器になると気づいたからです」

それが Google や Yahoo!JAPAN などの検索システムだ。ブロードバンドの急速な広がりによって、多くのユーザーがパソコンをもち、興味のある情報を調べるときは、まずインターネットで検索するケースが増えている。「剣道をはじめたい」あるいは「子どもが剣道をやりたがっている」とき、どんな道具があり、一式そろえるのにいくら必要なのかについて、ネットで調べるのがもっとも手っ取り早い。

「『何もわからない』という人に向けて、あますことなく情報を提供し、国産の品質の高い道具を使うことの大切さを啓蒙していく。実店舗の対面販売では伝えきれないほどの情報量でも、サイトなら可能であると分かったのです」

しかも、同店をきっかけに、その子供が生涯にわたり、剣道を続けることになれば、リピーターとして長く買い物をしてもらえる可能性もある。

「その子どもたちの成長にあわせて、 1 年ごとに商品構成も中級者向け、上級者向けと増やしていけば、ネットショップもいっしょに成長していけると考えました」

こうして、 2004 年 11 月にネットショップの『たのもうや@武道具店』はスタートする。

廉価な中国産の剣道具が多いなか、品質の高い国産品にこだわる同店では、道具の製作から組み立て、刺繍入れなどを行う。左下の写真が創業社長であり父親の信一さん。

剣道の胴の上部、胸胴部分に使われる型紙と表革。デザインや素材、飾り糸に至るまで、剣士のこだわりをかたちづくっていく。


自社開発商品が売上のトップに

サイトは明るく親しみやすい雰囲気を出し、一義さんはもちろん、父親の信一さん、母親のキナ子さん、そして発送から受注管理を行う同店のスタッフの顔写真を掲載。コンテンツ面では、商品紹介に加え、 FAQ や剣道の歴史や豆知識、各部位の名称の紹介などの情報を充実。さらにセールやイベントも常時開催し、実店舗さながらに、賑やかで人通りを感じさせる演出となっている。

商品は初心者向けに、剣道具のセットが中心。さらに剣道関連の書籍やビデオ、 DVD も販売。これは SEO にも役立っているという。

「道具のつけ方から、手入れ方法、竹刀の組み合わせ方などをまとめた DVD 『剣』は、当店で制作したオリジナルです。検索エンジンを使って、剣道のノウハウ情報を探していたお客様が、情報ページではなく商品ページへと直接訪れることで、販売につながっています。実際に『剣』は、当店の売れ筋商品のベスト3に入っているんですよ」

ほかにも、同じくオリジナル商品の速乾ストレッチ剣道着は同店の売れ筋ナンバーワン。ジャージの生地を使っているので、従来の藍染の剣道着に比べて軽くて吸汗性が高い。汗をかいても乾きが早く、伸縮性が高いので動きやすいのが特徴。

「開発当初 600 枚を制作し、 1 年間をメドに販売する予定でしたが、わずか 3 ヶ月で売り切れ。現在、『剣道着2』としてさらに吸汗性をアップ、毛玉ができにくいなど耐久性も向上しました」

同店オリジナルの売れ筋商品。上は“手の内”の部分をメッシュ状にしたので発汗性に優れ、洗うこともできる「兜型カイテキ甲手・小手」。下左は「速乾ストレッチ剣道着」。下が剣道具の着用方法や手入れ方法まで紹介する DVD 。


販売を後押しする双方向コミュニケーション

ネットショップのオープン後、急速に人気ショップへと成長した同店。 SNS( ソーシャルネットワークサービス ) を導入したことは、大きな転機となった。先述したとおり、初心者向けに多くの情報を提供することも大切だが、「剣道具は、高価であるだけでなく、コミュニケーションを通じて購入を決める商材だと思います。お店側から一方通行情報発信するだけではだめ。双方向での情報交換が必要だと、つねづね感じていたのです。」

コミュニケーションは店主対顧客にかぎらない。顧客同士で使用感について語り合う場があれば、それはクチコミとしての効果を発揮。ときとして店主の言葉以上に、商品のセールスを後押ししてくれる。

「招待するお客様も購入者のなかから私のほうで厳選させていただくことで、参加者の皆さんに安心してコミュニティを活用していただくようにしています」

現在、約 200 名が参加。
「お客様の層も、想定していた初心者だけではなく、プロの方々も増え、 SNS にも参加していただいています。今後は SNS の運用も含めて、プロと初心者の住み分けの必要性も感じているところです」
 
 ▼WEB で売るしかけ! *-2006年12月号 No.14 (P87)-*
WEB で売るしかけ! *-2006年12月号 No.14 (P87)-*
>>>本文より抜粋



実店舗とネットの連携にコミュニティは必須



ネットの開設と同時に、コミュニティを設けることは計画済みでした。

そう語るのは秋田県湯沢市で東海林武道具店を営む東海林一義氏だ。

同店のオンライン部門「たのもうや@武道具店」は、竹刀から関連書籍・ DVD まで、剣道に関するおよそ一切合切を取り扱っている。その最大の特徴は、剣道に関するコミュニティを主宰している点だ。

「武道具というのはサイズや好みが人それぞれ多彩で、システムだけで通販するのが難しいんです。当店の実店舗のほうで好評を得ているような、マニア向けの高額商品をネットで販売しようと思うと、やはり顧客の顔が見えないメール to メールでは限界があります」

サイトの起ち上げは 2004 年 11 月。その翌月には早くも SNS による“たのもうやコミュニティ”がスタートしている。すでに何度も取引実績がり、対人マナーやネチケットをわきまえた上顧客だけに声をかけてメンバーを募っている。

少年少女市場の活性化を目論んで始めたコミュニティだったが、始めてみると「マニアックな剣道具の話をしたい大人たちにウケた」という。 一方で、剣道とは無関係に、家族での休日の過ごし方や、昨日食べた料理についてなど、他愛のない話題でもアットホームに盛り上がっている。

「今後は特に、ネットショップを通して実店舗へ誘導することが重要だと考えています。そのためにもコミュニティというのは切り離せなくなると思います。親近感と信頼感によって、高額商品が一定の割合で売れる実績もありますが、何より大きいのはマーケティング効果。休日の話題などからでも客層をリアルにつかめます。商品のラインナップはもちろん、コメント文体なども、それに合わせて調整していますよ」

時には海外から買い付けにやってくるコミュニティ参加者もいるという。

「目的を欲張り過ぎず、コアな客層の中で共通の話題を楽しむことが大切でしょう。そうすると、自然な形で私から情報を得たいと思っていただけるようになりますから。セールストークは論外ですね」

 

 
 ▼インターネットでお店やろうよ! *-2006年12月号 No.14 (P87)-*
インターネットでお店やろうよ! *-2006年12月号 No.14 (P87)-*
>>>本文より抜粋


SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)を
お客さんとの交流の場として運営に生かす!



数年前までは、“オーナーとお客さん”や“お客さん同士”の交流の場として、掲示板の活用がメインでしたが、最近は「匿名性や強いため荒れる」などの理由から、使わない店も多くなっています。しかし、交流は、接客のサービス力アップには、欠かせない要素。そこで、ココ最近は「SNS」を活用するケースが増加傾向にあります。

SNSとは、参加者がそれぞれの友人を招待しながら、新たな友人関係を広げる目的で開設されたコミュニティサイトのこと。剣道の武道具店を運営する【たのもうや@武道具店】では、2004年11月の開業1ヶ月後にSNSを導入。ASP版のSNS(ECMix)を使っています。

「武道具はアフタフォローが大切ですし、信頼感が購買意欲を高める商品です。さらに、口コミでお客さんが広がっていく商品でもあります。SNSほど理にかなったコミュニケーションツールはありませんでした」(オーナー・東海林一義さん)

 


運営者招待制のSNSでお客さんの会話を活発に


SNSを導入する店の多くは「お客様なら全員参加可」ですが・・・。
「メールなどのやりとりで、きちんとした発言をするお客様など、安心できる方のみを招待しています。トラブルの種になりそうな方は、招待しないようにしているんです」
SNSの活用メリット
質の高い顧客のみ招待

安心できるSNSをめざす!


[その結果・・・]
●お客さんが新たな上客を連れてきてくれる
●新商品の提案
●商品リニューアルの提案
●リピート客の増加
●お客さんとお店の交流の深まり

スタッフの女性も積極的に参加。お店とお客さんとの交流を盛り上げる重要な役割を担っている。

現在の会員は200名。剣道にかぎらず、日常的な会話が活発に繰り広げられています。SNS内の発言から既存商品の改善を行うこともしばしば。特別注文の高級商品の販売もSNSだからこそできるとのこと。

「高級商品は、コンサルティングセールスが必要で、製作に1年かかる場合もある。SNSで『こういう商品がほしい』などの書き込みがあれば、直接のメールで売っています。長い製作期間も、SNSでコミュニケーションを図っているので、お客様も当店も安心感があります」

当初は、剣道を始めた子供をもつ母親が会員の軸でしたが、最近は、剣道藍子かも増えているそうです。
「お母さまと剣道愛好家では、話があわないケースもあるんですね。高級商品の話題なんて、お母さまには関係のない話。今後は新たなSNSを導入し、二分化することを検討中。SNSは自由に層を分けられるツールですからね」

 
 ▼インターネット販売生活! *-2006年10月号 Vol.02 (P34〜P36)-*
インターネット販売生活! *-2006年10月号 Vol.02 (P34〜P36)-*
>>>本文より抜粋


オーバーチュア誌上セミナー
キーワード・ポートフォリオで投資効率を最適化



検索エンジで検索した際に、そのキーワードに関連した情報を掲載してくれる検索連動型広告。その代表格オーバーチュアのスポンサードサーチは、Yahoo!JAPANをはじめ提携14サイトに情報が掲載される。サイトの運営者は、ユーザーがどんなキーワードで検索をしたときに情報を掲載するかを考えて木ワードを入札。ユーザーがその情報をクリックすれば広告主に課金されるというシステム(1クリック9円〜)だ。

スポンサードサーチの効率的な運用は、表示回数やクリック率、獲得率(コンバージョン率)といったデータから、キーワードや情報のタイトル、説明文を修正し、徐々に費用対効果を高めていくのが定石だ。ここで問題になるのが「では、そのキーワードを増減させ」「どのタイトル・説明文をどう修正するか」ということだろう。とりわけ前者の「そのキーワードを増減させるか」ということを考える際の基本が「キーワード・ポートフォリオ」だ。

通常、ひとつのサイトは、いくつもの検索キーワードを入札していくわけだが、検索キーワードには「入札価格が高い、表示回数は多い、獲得率は低い(ビッグキーワード)」ものと「入札価格は低い、表示回数が少ない、獲得率は高い(スモールキーワード)」もの、そしてその中間的なもの(ミドルキーワード)が存在する。

そうした特性をとららえて、投資効率、運用効率がよくなるよう、バランスよくキーワード群を構成していくための考え方だ。

参加者プロフィール
【たのもうや@武道具店】東海林一義さん

秋田県湯沢市の剣道洋品店「東海林武道具店」のネットショップ。防具、剣道着、竹刀から手ぬぐい、書籍・DVDを販売。
【毛糸しょっぷ マルカ】板田祐司さん

毛糸の卸と小売りを行う丸嘉商事(東京)の小売りサイト。秋冬物だけでも709品種9446色もの毛糸がそろう。
【築地仲卸 伏高】中野克彦さん

大正7年に創業した東京・築地の乾物仲卸「伏高」が運営する小売りサイト。鰹節、昆布、煮干といった出汁用食材を販売。
ロングテールの誤解
一般的に、ある特定分野における売り上げは2割の商品が全体の8割を占め、店頭在庫の問題等から、残り8割は軽視されがちだった。しかし、ネットの場合はその問題がないため残り8割の死に筋商品の売り上げ集積も軽視できなくなってきた。しかし、これは商品の種類が数千、数万点とかかえている店ならではあり得ること。品目が少ない、販売サイトでは、こうした効果はあまり期待できない。
参加者各ショップのキーワード分布
『たのもうや@武道具店』の場合
http://www.budogu.jp/


【エディターの所見】
・基本的にはバランスよく運営している印象。
・「竹刀」など個別商品関連キーワードの転換率がよい。

【改善ポイント】
・獲得率の高いキーワードを軸に、キーワードを組合わせて設定し、スモールキーワードの裾野を増やしていく。
『毛糸しょっぷ マルカ』の場合
http://www.maruka-gp.co.jp/


【エディターの所見】
・スモールキーワードが多く、底辺御広い三角形になっている。
・ただし、そのなかに転換率のいいものが意外に多く見受けられる。
・タイトル・説明文に具体的なキーワードが入っているのはよい。

【改善のポイント】
・獲得率のよいものを軸にスモールキーワードを整理していく。
『築地仲卸 伏高』の場合
http://www.fushitaka.com/


【エディターの所見】
・キーワードは取扱商品名そのものだけで、組み合わせの登録がない。
・表示回数の絶対数が少ない。

【改善のポイント】
・ビッグキーワードを見つけて、表示回数を多くする。ただし、タイトル・説明文を工夫して無駄クリックを防ぐ。
ここがポイント!
表示回数を増やして来客数と獲得数を確保
→ビッグキーワードを中心に操作

インパクトは大きいものの、入札価格が高く、偏った入札で費用対効果が悪化する恐れがあり。
高い獲得率で費用対効果を改善
→スモールキーワードを中心に操作。

スモール・ミドルキーワードからの獲得数そのものは決して多くない。

キーワードを選ぶときは正三角形を思い描く

その考え方の基本は、キーワードを選ぶ際に、上の図のような横軸をキーワードの数とみなした三角形を思い描くこと。ビッグキーワードを頂点(=少なめ)に、その逆のスモールキーワードを底辺と考え、多めに入札。そのバランスが正三角形に近ければ近いほど、経済効率も運用効率も安定するというものだ。

だが、実際のところ首尾よくきれいな三角形が描けるものなのか?すでにスポンサードサーチを運用している3人に集まってもらい、登録しているキーワードの分布と理想の三角形とを照合。そこからどんな対策が浮かび上がるか、オーバーチュアの専門家(エディター)長野桃子さんに解説してもらうことにした。

キーワードを選択するときは「三角形をイメージしながら」というのは前述したとおりだが、ではなぜ三角形がいいのだろう。エディターの長野さんは、キーワードの特性を再確認する意味でも、次のように整理しなおしてくれた。
●表示回数の多いキーワードは獲得率が低い
●表示回数の少ないキーワードは獲得率が高い

つまり、表示回数と獲得(コンバージョン)立は反比例の傾向にある。
また、コスト面からは
●表示回数の多いキーワード=ハイコスト・ハイリターン
●表示回数の少ないキーワード=ローコスト・ローリターン

そうした特徴をもつ両軍のキーワードを組み合わせて使うことで短所を補完しあってリスクを分散し、費用対効果を最適化するわけだ。


ビッグ・ミドル・スモールその境界線はどこに?

今回、このセミナーに集まってくれたのは武道具を販売する『たのもうや@武道具店』の東海林一義さん、鰹節・だし・乾物をあつかう『築地仲卸 伏高』の中野克彦さん、毛糸を販売する『毛糸しょっぷ マルカ』の板田祐司さんの3名。

それぞれのキーワードの分布は右記のようになっている。ここで問題になるのがビッグキーワード、ミドル、スモールの協会をどこに引くかということだが、あつかう商材の市場や潜在顧客の規模が違うために一概に言えるものではない。

要は、設定したキーワードを表示順で上から順に並べたとき、上位の突出したものを除けば、急激にその数が減ることなく、なおかつ下に行けば行くほどキーワードの数が徐々に増えていっているかどうかが大切なのだ。


スモールキーワードを増やすときの着眼点

高いリピート率に加えて、新規獲得で売り上げを伸ばすためにオーバーチュアに力を入れたいという『たのもうや@武道具店』。そのキーワードの分布を長野さんに見てもらうと「比較的バランスよくキーワードを設定していらっしゃいます」とのこと。東海林さんは2年前からオーバーチュアを利用。いくつものキーワードを掲載しデータを取りながら、獲得率を上げるために「計画」→「実行」→「評価」→「改善」を繰り返して現在の79のキーワードに絞ったのだという。

この域に達するため「まず獲得率のいい単語をいくつか見つけたら、それにもうひとつの単語を加えた複数後の登録をするかたち、たとえば『紳士靴下 通販』『紳士靴下(メーカー名)』というようにスモールキーワードを増やしていくところからはじめるといいでしょう」と長野さんは初心者へのアドバイスをしてくれた。


無駄なキーワードの見分け方と整理のしかた

次に『毛糸しょっぷ マルカ』を見てみよう。
スモールキーワードを多めに設定した底辺が広い三角形が同店のパターンだ。表示回数最多のキーワードは1ヵ月間で約2万9000回表示されている一方で、100回以下のイーワードが約75%を占めているという状態だ。じつは、こういうパターンでキーワードを設定しているサイトは、意外に多い。その理由は、コストの高いビッグキーワードを設定すると予算のコントロールが難しくなるため。また、昨今のロングテールの考え方も影響していることも考えられる(右記参照)。

同店の場合は、そのなかに動きのいいものがあるのが特徴だとはいえ、1ヵ月間で表示回数1桁以下のものが約35%。さらに0のものも全体の10%も含まれている。

運用効率の面から、これらのキーワードを整理する必要があるが、どこに着目すればいいのだろうか?
「もちろんいつまでも動きのないものは削除ですが、季節によっては動き出すものもありますから、それを見極めてください。季節によって動くものや、極端に動きが少ないものに関しては管理画面からカテゴリ機能を使って1グループにして阿附ラインにしておき、動きのあるグループを中心に手入れしていくという方法もあります」と長野さんは語る。


検索の絶対数が少ない!そんなときの対処法

『築地仲卸 伏高』の場合はどうだろう?同サイトが設定しているキーワードの総数は30弱と3人の中ではもっとも少ない。サイト運営者の中野さんの悩みは、同店の商材に関係するキーワードで検索してくれる絶対数が少ないことだ。

その悩みに対する長野産の答えは「ビッグキーワードを増やす。ただし、無駄なクリックを防ぐためにタイトルや説明文で内容を明確にする」こと。現在同店では、「鰹節」などの商材に直結するキーワードを中心に設定している。これらの上位概念である「食材」関連のキーワードを追加して表示回数を増やすことを提案してくれた。

全体の効率を考えながらキーワードを選び、調整していくことがスポンサードサーチ活用のポイント。キーワード・ポートフォリオはそのベースとなる考え方なのだ。

 
 ▼月間ネットショップ&アフィリより *-2006年9月号 (P28〜P29)-*
2006年9月発売 「月間ネットショップ&アフィリ」より(P28〜P29)
>>>本文より抜粋 −SNS活用事例−


招待者を厳選してSNSをスタート。
SNS常連客だけの特別サービスも提供。



ネットショップに実店舗の強みを
加える秘策を研究


秋田県湯沢市は剣道の町である。人口に占める剣士の割合が高く、七段保持者数は秋田市に次ぐ。そんな湯沢市で二代目として武道具店を経営する東海林一義さんも、錬士六段の腕前だ。

「両親が職人として作った商品を、実店舗で売っていたのですが、それだけでは未来がないと思い、ネットに進出することにしました。しかし、見た目や値段で右から左に売れる商品ではないので、店に集まるお客様があれこれ語り合える場を作ろうと考えたんです」

そのために東海林さんはWeb同窓会サイトの「この指とまれ」や、育児雑誌「ひよこクラブ」のコミュニティなどを研究し、どうすれば魅力的なコミュニティが作れるかを模索した。

「ワイナリー和泉屋さんでワインを購入し、SNSに入会したときに『これだ!』と思いました。そして和泉屋さんが利用しているのと同じASP版のSNSを遣うことに決めました。低価格で使いやすいところが魅了でした」

東海林さんが選んだASPは、「ECMix」。1万500円から自前のSNSが作れるサービスだ。専門知識がなくても導入、運営できる手軽さで、多くの小規模SNSが利用している。東海林さんが参考にしたという「ワイナリー和泉屋」のほかにも、ECでの導入事例がたくさんあった。

東海林さんのSNS構築作戦

STEP1 既存のコミュニティをよく研究して準備

STEP2 得意客の中から向いていそうな人を厳選して招待

STEP3 上得意客を意図して入れ、広告塔に

STEP4 剣道界のカリスマを招待してSNSの格を上げる

STEP5 SNSの得意客にだけ、「秘密のサービス」を実施
SNSは販売に直結するツールではない。その店が売る商品の「文化」を楽しみ、高め合うためのコミュニティでなければ、メンバーの活発な交流は期待できない。そのことを事前にコミュニティ研究で学んでいた東海林さんは、SNSの開始に当たって、メンバーを厳選することにした。せっかく入会しても、ほとんど発言しなかったり、他のメンバーの悪口を言うような人がいると、コミュニティがうまく盛り上がらないからだ。そして海外在住のお客様、剣道界のカリスマなどをメンバーに加えて話題の活性化を狙い、SNS会員だけの割引を実施して、ステイタス性を持たせた。こうした措置により、剣道界でも知られるSNSが誕生した。


クローズドの魅力で理想的なコミュニティが誕生

SNSの難しさは、導入よりも運営。東海林さんはその点を、スタート前から認識していた。
「現実のコミュニティでも、仲のいい人と悪い人がいます。ましてネットのトラブルは、仲裁処理がたいへんですから、SNSのスタートには気を使いました」

東海林さんの作戦は、トラブルの種になりそうな人を入れないこと。機械的にお得意様を招待するだけでなく、東海林さん自身がメンバーを厳選して、信頼できる人だけに招待状を出したのだ。

「メールが好きで、比較的時間のある、安心して入ってもらえる人だけに招待状を出しました。メンバー数を増やすことは二の次として考えたんです。そして、招待者にはクローズドであることを強調して伝えました」

そうやってスタートしてみると、すぐに剣道の試合の情報や、商品の使用感などが、生の声として流れるようになった。さらに、海外在住のお客様や剣道界のカリスマも入会。コミュニティ全体のステイタスがアップした。
「今の会員数は数百人。ちょうどいい人数だと思っています。SNSの中での販売プロモーションはやりませんが、SNS会員だけは実店舗でもこっそり値引きしたりして、優待しています。100万円以上の防具を買ってくれるプロ剣士が会員にいますから、それだけでも十分な広告効果が出ていると思いますよ」


今後の課題
「客層整理のために、SNS複数化が必要」

東海林さんは、最初の客層を「剣道を始めたばかりの子供を持つ母親」と想定していた。そのために、海外在住のアクティブなメンバーや、有名な高段者を入れて、話題が盛り上がるように配慮してきた。

しかし最近は、剣道愛好家たちが続々とメンバーに加わっている。そちらの人達は、高額な手作りの防具を買ってくれるので、店としては練習用の竹刀の客とは分けて対応したいところだ。それに、この2種類の客層は話がかみ合わないことが予想される。

そこで東海林さんが構想しているのは、「VIP用SNS」だ。航空会社のマイレージカードに「ゴールド」や「プラチナ」といったクラスがあるのと同様に、購買実績でSNSを分けようと考えているのである。SNS内のコミュニティで分けるという考え方もあるが、それだとメンバー主義になってしまい、必ずしも多くのメンバーが満足するサービスにならない可能性もある。

その点、客層にあわせたSNSを作って、店がわが最初に誘導してしまえば、店による特典の付与もやりやすくなる。
「一つ作ったらそれで終わり」ではなく、よりよい顧客サービスを求めて発展を続ける。ネットショップの主催するSNSには、それが求められているのである。

 
 ▼ネットで儲ける!最新版-売上倍増 実践ガイド-より *-2006年3月発売 (P56)-*
2006年3月発売 「ネットで儲ける!最新版-売上倍増 実践ガイド-」P56
>>>本文より抜粋


実店舗とネットの連携にコミュニティは必須


「ネットの開設同時にコミュニティを開設することは計画済みでした」
そう語るのは秋田県湯沢市で東海林武道具店を営む東海林一義氏だ。同店のオンラインショップ部門「たのもうや@武道具店」は、竹刀から関連書籍・DVDまで、剣道に関するおよそ一切合切を取り扱っている。その最大の特徴は、剣道に関するコミュニティを主宰している点だ。

「武道具というのはサイズや好みが人それぞれ多彩で、システムだけで通販するのが難しいんです。当店の実店舗のほうで好評を得ているような、マニア向けの高額商品をネットで販売しようと思うと、やはり顧客の顔が見えないメールtoメールでは限界があります」

サイトの起ち上げは2004年11月。その翌月には早くもSNSによる“たのもうやコミュニティ”がスタートしている。すでに何度も取引実績があり、対人マナーやネチケットをわきまえた上顧客だけに声をかけてメンバーを募っている。

少年少女市場の活性化を目論んで始めたコミュニティだったが、始めてみると「マニアックな剣道具の話をしたい大人たちにウケた」という。一方で、剣道とは無関係に、家族での休日の過ごし方や、機能食べた料理についてなど、他愛のない話題でもアットホームに盛り上がっている。

「今後は特に、ネットショップを通して実店舗へ誘導することが重要だと考えています。そのためにもコミュニティというのは切り離せなくなると思います。親近感と信頼感によって、高額商品が一定の割合で売れる実績もありますが、何よりも大きいのはマーケティング効果。休日の話題などからでも客層をリアルにつかめます。商品のランナップはもちろん、コメントの文体なども、それに合わせて調整していますよ」

時には海外から買い付けにやってくるコミュニティ参加者もいるという。
目的を欲張り過ぎず、コアな客層の中で共通の話題を楽しむことが大切でしょう。そうすると、自然な形で私から情報を得たいと思っていただけるようになりますから。セールストークは論外ですね」

 
 ▼月刊 剣道日本より *-1999年4月号 No.278 (P61)-*
1999年4月号 No.278 「月刊 剣道日本」P61
>>>本文より抜粋


壮絶な突きもある3時間立切試合


この大会もあっという間に20回という節目をむかえるまでの伝統を背負う大会に成長した。思えば、この大会を通し、いくつものドラマが生まれ、また、剣士として立派に成長していった者も数多い。私は、この大会が近づくたびに、過去の思い出が頭を駆け巡り、そして、新たな感動と出会える期待感に興奮するのである。

東海林一義錬士六段。湯沢市雄勝郡を代表して基立選手となった。持ち前の瞬発力に加え、人並み外れたパワーを発揮する。またその勝負感の良さにも定評がある。開始早々の応じ返し胴を決め、以後、終始安定した力を発揮した。32人目の挑戦者、阿部桂錬士六段に突き技の洗礼を受け、さすがに苦しそうな様子ではあったが、4名の基立選手の中では1番無難に立ち切ったのではないだろうか。

永井隆康錬士六段(秋田市)。同じ刑務官の仲間が多数応援に駆けつけ、必死に声援を送っていた。
一見、華奢な感じに見えるが、1つひとつの技の切れ味は見応えがある。開始から順調な試合運びを見せ、このままのペースで最後まで、と思ったら、10人目を過ぎたあたりから足さばきが狂ってきた。体当たりされて転倒した際には、立ち上がり、構えるまで少々の時間を要した様子だった。それでも「気」によって、立派に33人の挑戦を受け切った。

熊谷正雄教士七段(花巻市)。4名の基立選手の中では最年長(46歳)である。序盤ペースをつかめず苦しんでいたようだが、そこは、さすがにベテラン。時間が進むにつれ、試合の波を自分に引き寄せ、挑戦者に相対していた。地元岩手県で教えているスポーツ少年団の教え子たちが作ってくれた「熊谷先生、がんばれ!」の垂れ幕には感動した。

川上敦錬士六段(福島県)。挑戦者の1人目から33人目まで、一貫して自分のペースを守りきり立ち切った1人ではないだろうか。それなりに途中苦しさはあったはず。しかし、33人の挑戦者に対し、焦らず、慌てずを守り通していたように、私の目には映った。

今回の大会の挑戦者の1人に、東海林一義選手の弟、東海林聡五段が挑戦者として参加している。基立選手の兄に、勇猛果敢に打ち挑んでいく弟として感想を聞いてみた。
「情はない。1挑戦者として、正々堂々と戦うだけ。兄には、この試練を乗り越え、また新たな道を切り開いてもらいたい。とくかく最後までがんばってほしい。」兄一義選手を見つめ、弟はこう語ってくれた。

第20回記念3時間立切試合終了の太鼓の音が会場全体に響き渡った。4名の基立選手への観客・役員総立ちの惜しみない拍手。礼を終え、正座し、自らの面を取った彼らの顔は、疲れや苦しみの表情ではない、確実に何かを為し終えた満足げな表情だった。東海林選手の弟、聡選手が兄に語った言葉「1つの試練を乗り越え、また新たな道を切り開いていってほしい。」今、まさにこの4名の基立選手にはこの言葉を贈りたい・・・そして言い尽くせない感動をありがとう。


 引き続き「月刊 剣道日本」より *-1999年4月号 No.278 (P123)-*
1999年4月号 No.278 「月刊 剣道日本」P123

究極の猛稽古としてますます盛んな「立ち切り」。
秋田・湯沢では20回目を迎えた。


立ち切りといえば荒稽古の代名詞のようなもので、かつて山岡鉄舟門下では朝の6時から昼食休憩をはさんで夕方5時を過ぎるまでの立ち切りを、3日間続けたという有名な話がある(鉄舟自身は7日間行ない、門人の目標も7日間だった)。昔の剣術家の修行はなんと苛烈であったことだろう。

量的には到底及ばないものの、その精神だけでも学ぼうと、昭和50年代ごろから各地で立ち切りが取り入れられるようになってきた。地域や道場で立ち切りを行なうようになった嚆矢としては茨城の(財)勝田若葉会主催によるものが早く、第1回は昭和44年。もちろん鉄舟の故事に習って始められた。それを参考にして秋田県の湯沢雄勝剣連、静岡県剣連で立ち切りが行なわれるようになったのが昭和50年代のことである。警視庁では故・小川忠太郎範士によって取り入れられ、「相がかり」による1時間半の立ち切りを不定期に行なっている(昨年6月号で紹介した)。大学の「追い出し稽古」などでも立ち切りを取り入れているところがあり、道場の行事として行なう例もよく耳にするようになった。

秋田・湯沢雄勝剣道連盟の立切試合は、今年で20回目の節目を迎えた。その模様は61ページで紹介したが、元立ち(基立)剣士の1人である東海林一義選手を支えた家族から、本誌「だんわ室」あてに感想文をいただいた。どんな心身の構えで立ち切りに挑んだのかが、そして本人だけでなくそれを支えた家族にも大いに得るものがあったということが伝わってくる感動的なお手紙で、いま立ち切りにに挑戦するということはどういう意味があるのか、というようなことまで示唆するような内容なので、特別にこのページで紹介させていただくことにする。


10時25分、試合開始と同時に私の目に涙があふれてきました。―――3時間立切試合。1年前基立選手に決定してからは、家族も戦いの毎日でした。時間的に不規則な仕事がら、早朝や深夜のランニングやトレーニング、日々の稽古。忙しさに予定通り稽古ができないことも少なくありませんでした。加えて、栄養・食事関係の専門書を読み、ビタミン類やタンパク質を重視した食事調整・・・・・・。特に試合1週間前からのグリコーゲン・ローディングでは、高タンパク質・高脂肪・低炭水化物の食事となり、本人の意識も高揚し、いよいよ数日前からは熟睡できない夜を共に過ごしました。

試合当日までには、本当にたくさんの方達から貴重な体験談やアドバイスをいただき、身体的な面からも精神的な面からもとても助けられたようです。また、直前にいただいたあたたかい激励のお言葉や試合会場の垂れ幕の数々。

―――いろいろな想いや感謝の気持ちが入り交じって言葉にならず、試合開始と同時に胸に込み上げてきました。

この1年間は、剣道を通して、私たち家族が育てられ、そして周囲の方達との結びつきも一層強いものにしたようです。

おかげ様で、無事3時間を立ち切り、思ってもいなかった優勝という成績まで得られたことは、本人の努力もさることながら、熱い声援をおくってくださった皆様方のおかげであると感謝の気持ちで一杯です。この場を借りてお礼を申し上げます。どうもありがとうございました。  ―――東海林駒美子


かつての本誌上で、立ち切りを経験した方々に効果を語っていただいたことがある。疲れを通り越したところで、「無心」の状態になれる、自分を切り捨てることを知った、相手の起こりや出ばな、崩れが見えるようになってくる、無駄のない打突動作ができてくる・・・・・・などなど。そして困難なことに挑戦してやり遂げたことにより得られる自信も大きいようだ。

スポーツに関する科学的な知識が広まり、その立場からはむしろ苛烈な稽古の危険性も指摘されるのだが、科学では推し量れない、それを超えた魅力や効果が、こういった伝統的な稽古法にはあり、大きな感動もある。もちろん充分な準備と注意は必要だが、こういう時代だからこそぜひ各地で続けていただきたいと思う。

 
 ▼剣道時代より *-1999年3月号 No.320-*
1999年3月号 No.320 「剣道時代」
>>>本文より抜粋


お互いの心が響き合ってから初めて打ち出す大事さを知る


東海林一義 錬士六段

過去、基に立たれた先輩から3点ほどアドバイスをいただきました。まず絶対に退がるな。次に剣先を中心から外すな。そして三つめが相面を制せと言われ、そのタイミングを徹底的に叩き込まれました。それらを普段の稽古で心掛けてやってきました。

12月には有志の協力により1時間半の立切りを2回行うことができ、本番に向けていくらか感じは掴めたと思っていたのですが、1週間程前からいろんなことを考えてしまい、気が狂いそうでした。

しかし3日前、ある先生から渡された1枚の文章で気持ちが吹っ切れました。そこにはその時の私と同じ心理状態の主人公が描かれており、読み終えてから恐いと思うから恐いんだ。打っても打たれてもいい、自分の気持ちに負けないようにすることが大切ではないかと考え始めたら、気分がスッキリしてきました。

立切りの最中は、皆さんの熱い気持ちがひしひしと伝わってきて嬉しく、特に後半は涙が自然にこぼれてきてよく前が見えませんでした。

この経験から、言葉ではうまく表現できませんが、お互いの心が響き合って初めて打ち出すのが大切なんだと思いました。

 
 ▼日本経済新聞より *-2005年10月22日-*
2005年10月22日「日本経済新聞」
>>>本文より抜粋


国産にこだわった剣道具

秋田県湯沢市は日本でも有数の剣道が盛んな街。そこで剣道具専門店として東海林武道具店が創業したのが昭和50年。以来、子どもから有段者までの剣道具を幅広く販売する一方で、創業者の東海林信一さんは、1人ひとりのお客さんに合わせて剣道具を作り続けてきた。

そして、息子の一義さんが2004年にオープンさせたのが「たのもうや@武道具店」だ。

「これからは、剣道を始める人はインターネットを使っていろいろ調べると思うんです。そのときの情報が正しいものであってほしいんです」と一義さんはその趣旨を語る。剣道人口は現在約200万人。一義さんによると、武道具店は都道府県レベルでは数軒あっても、市町村レベルにないとないところのほうが多いいう。また、小・中・高校生が使うような一般的な道具は90%が中国製なのだそうだ。

「たのもうや@武道具店」で扱っている剣道具は、現在は小学生、中学生に向けたものがメーン。国産にこだわった品ぞろえとなっている。その理由は、たとえば面などのサイズで、海外のものだとかなりバラつきがあるが、国産だと決められた大きさで仕上がっているからだという。海外のものに比べれば価格は決して安くはないが、合わない防具をつけていやいや剣道をするよりはいいはずだ。

おもしろいのは、同店のオリジナル商品。1年で2000着売れた「ストレッチ剣道着」は、最新のジャージ生地を使ったもので、毎日洗うことができるうえ、軽量で動きにフィットする。
小学生高学年向きの「楽々甲手,小手」は、正しく竹刀を握るために、手首から指先までを楽に動かすことができるように開発されたものだ。竹刀もカーボン素材の品ぞろえは随一。

もちろん上級者は、信一さんの手によるオーダーメイドの道具も販売。詳細が決まってから納品までに3ヵ月もの時間をかけて仕上げられる逸品だ。


http://www.budogu.jp/
「たのもうや@武道具店」の店長、東海林一義さんは剣道歴27年、錬士六段。サイトには、剣道着と剣道袴を選ぶ際のポイントや、剣道に関する知識、剣道具の手入れ法といった役立つ知識や「剣道Q&A」「剣道のおいたちと発展」といった読み物コーナーも充実。
売上ランキング
1位:速乾ストレッチ剣道着 5000円
2位:楽々甲手,小手        1万5000円
3位:DVD「剣」       1500円

 
 ▼秋田さきがけ新報より *-1997年3月18日-*
1997年3月18日「秋田さきがけ新報」
>>>本文より抜粋


一方、湯沢市で防具店を営む東海林さん(48)は面、胴胸、垂れ、甲手,小手の一式を一人で組み立てている東北でも数少ない職人の一人。もともとは農家だったが減反などで、離農、この道に進んだ。妻のキナ子さん(41)とともに、宮城さんの製作所に十年勤め仕事を覚えた。


何ヶ月もかけて・・・
その後、東海林さんは独立を目指し、八ヶ月程関東の職人を回り修業、昭和五十年に湯沢市内に自作の防具を売る店を構えた。以来年間二、三十組の防具を自分の手で作っている。面は剣士それぞれの輪郭や頭の形、目の位置に合わせ組み立てる。胸も胴も体型にしっかり合わせる。手縫いの注文があれば、キナ子さんと二人で何ヶ月もかけて刺し縫い上げる。

「少しでも使いやすいものを作りたい。数ヶ月掛けて一式作っても、手直しが必要なときもある。何年やっても難しい仕事」と東海林さんは言う。

自分で作れる防具の個数には限りがあり、現在は大手メーカーの既製品も販売している。しかし東海林さんは「上級者と違って防具が一組しかない子供も多い。たとえ試合の前日に壊れても直してあげられる。そんな役を務めたい」と職人気質を貫く。


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